استفاده از مطالب، تصویرسازی ها، عکس ها، فیلم ها و پادکست ها با ذکر منبع و لینک مستقیم به وب سایت پلاك 52 بلامانع است.
با اعضای تیم‌های فروش شرکت‌ها که صحبت کنید، همه آنها خاطره‌های جالبی از جلسات فروش دارند. اگر آدم کنجکاوی باشید، از دل این خاطرات خنده‌دار هم درس‌هایی برای یاد گرفتن پیدا می‌شود.
یک خاطره جالب از این جلسات فروش را مشاور فروشی به اسم Henry Chen منتشر کرده است و نکته جالبی دارد.
از زبان خودش بشنویم:
من بیش از ۵ سال است که در حوزه فروش و بازاریابی دیجیتال فعالیت می‌کنم و الان به عنوان یک مشاور و متخصص فروش مشغول به کار هستم.
در اوایل کارم، مسئول رسیدگی و بستن قرارداد با شرکت‌های کوچک بودم که اغلب موفق بود ولی تلاش‌های من در بستن قرارداد با مدیران رده بالای بازاریابی یا مدیران عامل شرکت‌های بزرگ به بن‌بست می‌خورد. من می‌خواستم در کارم پیشرفت کنم و به همین خاطر به همه جزئیات و تجربه‌هایم توجه می‌کردم.
متوجه شدم که اغلب مدیران، در جلسات فروش نسبت به من گارد دارند؛ چون می‌دانند که من یک «فروشنده» هستم!
صحبت کردن با این افراد واقعا سخت بود چون که خودشان اطلاعات زیادی درباره بازاریابی و فروش داشتند و اصلا دوست نداشتند مغلوب یک فروشنده شوند. آنها با این گارد وارد جلسه می‌شدند که «می‌خواهد به من بفروشد ولی کور خوانده است!»
آنها فکر می‌کردند که قرار است با ترفندهای خاصی سرشان کلاه بگذارم و به هر طریقی قرارداد ببندم. البته درست است که بعضی فروشنده‌ها هیج صداقتی نداشتند و همین کار را می‌کردند ولی من یکی از آنها نبودم.
اما این گارد همیشه وجود داشت چون پیش‌فرض شده بود.
تا این که یک روز اتفاقی برای من افتاد.
قرار بود جلسه‌ای آنلاین داشته باشم با Mikko Hypponen متخصص امنیت سایبری که به تازگی هم مشهور شده بود.
دقیقا موقع شروع جلسه بود که قهوه را از روی میز برداشتم تا یک قلپ بخورم و ناگهان آن را روی خودم ریختم و از سر تا پایین لباسم کثیف شد.
به شدت عصبی شدم چون این لحظه مهمی برای من بود و در حال از دست دادن بزرگترین مشتری خودم بودم.
عذرخواهی کردم و از او خواستم که چند لحظه به من وقت دهد تا لباسم را تمیز کنم. او در همان لحظه ریختن قهوه به شدت خندید و بعد گفت مشکلی نیست منتظر می‌ماند.
بعد که جلسه را شروع کردیم، جلسه خیلی خوب پیش رفت و بعد هم قرارداد را بستیم.
اصلا باورم نمی‌شد! آیا من شانس آوردم؟ آیا Mikko کلا آدم سختی نبود؟ یا شاید دلیلی داشت؟ یعنی تاثیر قهوه‌ای بود که روی خودم ریختم؟
به خودم گفتم که باید یکبار دیگر این اتفاق را تکرار کنم تا بفهمم به ریختن قهوه ربط داشت یا نه.
در جلسه آنلاین بعدی هم همین کار را عمدی تکرار کردم و در کمال تعجب، بله نتیجه تکرار شد! کل جلسه دوباره به آسانی جلو رفت و قرارداد بستیم.
چرا اینطور می‌شد؟ نمی‌دانم دلیل علمی دقیقی دارد یا نه ولی فرضیه من این بود:
وقتی قهوه را روی خودم ریختم، Mikko و مشتری بعدی اینطور برداشت کردند که من یک آدم دست و پا چلفتی هستم و حتی شاید یک تازه‌کار در این شرکت هستم. این برداشت، برخلاف فکری بود که آدم‌ها به صورت پیش‌فرض داشتند؛ همان برداشتی که می‌گفت «این یک فروشنده کاربلد است که می‌خواهد به هر طریقی به من بفروشد»
این کار احمقانه باعث می‌شد که گارد آنها پایین بیاید و دیگر به چشم یک فروشنده کارکشته و مجرب به من نگاه نکنند. آلارم هشداری که در پس ذهن آنها پشت سرهم می‌گفت «اجازه نده به تو بفروشد» خاموش می‌شد و من یک موجود بی‌آزار می‌شدم و واقعا هم همین بودم؛ من واقعا می‌خواستم بهترین پیشنهادهایی که به نفع مشتری است را ارائه دهم.
مطالعه کنید :
بعد از این اتفاق، چندبار هم قبل از رفتن به جلسات حضوری روی خودم چیزی ریختم و بعد از ورود به اتاق تعریف می‌کردم که چه اتفاقی افتاد بعد هم یاد گرفتم که چطور با صحبت و رفتار خودم کاری کنم که گارد مشتریان را در ابتدای جلسات پایین بیاورم.
داستان جالبی بود نه؟
از این داستان گریزی می‌زنم به رویکرد جدیدی که در بازاریابی و فروش وجود دارد.
متخصصین فروش و بازاریابی مدرن می‌گویند که رویکرد تقسیم‌بندی B2B و B2C هرچند در روش‌ها درست بوده است اما در دنیای امروزی در حال کم‌رنگ شدن است.
رویکرد جدید می‌گوید که باید به بازاریابی و فروش در هر جایی و هر شکلی از زاویه Human-to-Human یا H2H نگاه کنیم. فرایند بازاریابی و فروش، تعامل انسان با انسان است و هر دو طرف این تعامل انسان‌ها هستند. انسان‌هایی که خیلی شبیه هم هستند و دغدغه‌های مشترکی دارند.
مهم نیست که طرف مقابل شما مجموعه‌ای از افراد متخصص یک کسب‌وکار بزرگ هستند یا یک مشتری ساده، همه آنها انسان هستند و رفتارهای مشابهی دارند. همانطور که باید یک مشتری ساده را درک کنم، نقاط اشتراک را پیدا کنیم، به او کمک کنیم و محصول خوبی به او ارائه دهیم، وقتی مشتری ما یک کسب‌وکار است هم همین رویکرد باید وجود داشته باشد.
حسین بابایی
